经济管理学院《企业家讲坛》第一讲《一辈子只做一件事》

尊敬的陶院长、在座的各位老师同学们，大家下午好！

我今天的讲题是“一辈子只做一件事”。取这个题目起因于这些年巨大的社会变迁。1994年，我创办了我人生的第一家店——梅园餐馆，随后几年我们陆续兼并重组了三明宾馆、福州华大宾馆等，如今我们在福建省已有六家连锁酒店。这二十年来，许多当年与我一起并肩在餐饮行业打拼的企业家们，有的因为经营不善而折戟沉沙，有的因为经不住其他行业的高利润诱惑而中途改弦易辙，几十年如一日至今仍然扎根在这个行业的已经屈指可数，我们坚持下来了。有道是“只要功夫深铁杵磨成针”，几十年在这个行业精耕细作，使我们对这个行业有了深刻的理解与把握，也给我们构筑了抵御市场风险的高高的“护城河”，在这两年民间借贷资金链断裂、国家打击公款吃喝等风暴下，许多酒店纷纷“中枪”，经营陷入困境，而我们凭借多年积累的巨大优势，再次成为市场优胜劣汰角逐中的坚守者。刚刚闭幕的两会号召“大众创业万众创新”，我们在座的大学生同学今后也许会有不少人也将走上自主创业的道路。在这里我愿意把我的创业故事、创业感受与大家一起分享，希望能对大家有所启发，有所帮助。

一、起步梅园餐馆

我永远记得1994年，因为就在那一年我人生的第一家店­——梅园餐馆开张了。这家店位于列东满园春内，我看中它地理位置比较好，属市中心。但当时它周边环境非常不尽人意，没马路没人行道，门前就是一条臭水沟。为了尽早开业，我没日没夜地赶工装修、置办各种餐具桌椅，事无巨细全部自己亲力亲为，这段时间让我人生第一次体验到什么叫身疲力尽。直到今天我仍然非常清楚的记得，在开业前两天的一个傍晚，我瘫坐在上二楼的楼梯上，我觉得我做不下去了，我产生了要把店铺转让出去的念头。但开弓没有回头箭，我已经把当时所有家当都投入这家店了，我已经没有回头路可走了。^〔1〕

万事开头难，刚开业时餐馆就七八个员工，我既是厨师，又是厨师长、餐厅经理，整个餐馆经营管理我一人全包。厨师是我老本行问题不大，但如何管理、如何招徕顾客却令我犯难，一直不知如何入手，餐馆开业前两个月经营得很不理想。为此我冥思苦想寻找营销良策。终于机会降临了，当时三明啤酒厂刚推出一种新产品——鲜啤。鲜啤一改过去的瓶装，改用桶装，非常适合年轻人海喝的习惯，并且口感新鲜，一推出市场就受到年轻人的追捧。但是唯一不足是价格较贵，市场上一扎二十元。我抓住机会果断推出“喝鲜啤打五折”活动，向顾客让利十元，活动开始后顾客趋之若鹜，餐馆经营很快有了起色，后来我又推出“免费喝鲜啤”活动，一段时间可以说餐馆天天食客爆棚，我第一次体会到营销创新的巨大威力。^〔2〕光有营销创新是不够的，随后我们将创新锚定在菜品上，我们推出了梅园主打菜——梅园酱鸭。酱鸭原是上海菜系的一道菜，我们根据南方人的口味（偏甜），然后结合本地鸭子的特点，独具匠心的改良出一种独具特色的梅园菜——梅园酱鸭。梅园酱鸭深受顾客喜欢，现在一年为梅园公司带来几百万元纯利。啤酒营销和新菜品开发获得巨大成功，随后我们趁热打铁推出了系列广告，我们的“梅园之恋，一生不变”广告开了三明餐饮业上电视的先河。

二、兼并三明宾馆

三明宾馆原是省属国有企业，该宾馆开业20余年年年亏损，经营每况愈下，濒临破产，不得不向外寻求重组。经过梅园餐馆的从无到有、从弱到强的创业历练后，我们对餐饮行业已经有了比较深的理解和把握。为了顺利拿下三明宾馆，我向其上级单位省华侨集团管理层郑重承偌“五年内不向宾馆拿一分钱”。我的真诚与发展宾馆的决心打动了他们，我们顺利入主三明宾馆，我们家族共获得75%股权。在三明宾馆的运营中，无论是其装修的一砖一瓦，还是菜品的开发，采购各环节无不融入我们梅园的经营理念与经营思想。我们一直坚持餐饮经营的核心理念：充分了解行情，适应市场，定位于消费者需要。兼并后不到两年，三明宾馆扭亏为盈。我们还应福建省国资委邀请去福州做国企改革经验交流。

三、走出去

梅园餐馆、三明宾馆越来越红火让我们在三明已经小有名气，也大大增强了我们的自信心，我们萌生了走出去的想法。2003年正值“非典”来袭，酒店业成为首当其冲的重灾区，许多酒店经营都陷入了危机。我们梅园管理层充分意识到危险中蕴含的机会，我们看中了福州华大宾馆。³这家宾馆地处商业死角。在非典重击下经营难以为继，我们以承租的方式获得了经营权。福州对于我们来说，人生地不熟，更谈不上老客户老关系，头几个月的经营很不好。但我们并没有乱了阵脚，我们很快制定出了相应的营销方案。在餐饮方面，我们推出“平价海鲜”活动，在客房方面，推出了“免费午餐”活动。平价海鲜就是规定几个品种的海鲜价格按照批发市场价格出售，不赚一分差价。目的是通过几个特色菜肴让利酬宾，吸引顾客。同时我们邀请电视、报纸进行广告宣传，可以说这一招大大提升了我们的知名度，为我们赚足了人气。客房免费午餐（后来扩展到晚餐）让客户确实觉得我们的价格公道，并让客户有宾至如归之感，特别是经常去福州出差的三明人对我们梅园建立了非常深厚的感情。^〔4两组合拳取得了非常好的效果，一年多时间，住房率从30%多跃升至70—80%，去年达到92%，原来的商业死角彻底活起来了。走出去的成功，大大激励了我们的士气，至今仍记得我们当年喊出的一个口号：未来在于把握，我坚定对实力的追求不仅仅是个美丽的愿望，更应该是个努力奋斗拼搏的过程。⁵

四、抵制诱惑、立足主业

连续几年扩张经营，凯歌高奏，让我们意识到我们在这个行业的竞争优势，我们暗下决心一定要珍惜这来之不易的机会，一定要珍惜这个已经树立起来的品牌，一定要把这个行业做好。2008—2009年，房价飙涨，民间高利贷猖獗，全社会深深陷入赚快钱的躁动之中，隔三差五就会有人上门或打电话邀与融资。幸运的是，我们坚定住了自己的立场——只做自己有把握的行业，只赚自己赚得到的钱。近两年国家回收流动性，导致房地产、民间借贷资金链纷纷断裂，许多与我当年并肩奋斗的朋友都因为抵制不住诱惑深度介入民间融资而倾家荡产，而我们因为坚定抵制了诱惑，即使在“八项规定”的风暴下，我们仍然生存了下来，成为这个行业中为数不多的经营良好的“剩者”。^〔

五、打造管理团队利益共同体

正如我们坚信只有让顾客从我们这里获得了利益我们才能获得收益。我们也坚信只有

让我们的管理团队每个人获得发展，我们梅园才会得到发展；我们团队大家都得到利益，我们才能获得效益。我们就是要把梅园管理层打造成梅园的利益共同体：

首先，我们坚持内部提拔制度。梅园的管理层99%都是从本店内部提拔的。在梅园大家都坚信是金子总会闪光，前提是你必须是颗金子。而是不是金子取决于你的工作态度、工作责任心、工作实效，没有什么捷径可走。内部提拔制度给梅园每一个员工提供了一个向上发展的平台，使他们把自己的工作不仅仅当做一种谋生的手段，而是当做一项实现自身价值的事业去奋斗。其次，实行管理层持股制度。管理层持股是我们梅园做得非常成功的一项改革。目前除梅园餐馆外，我们梅园公司的所有酒店都实行了股份制。所有管理层级别的员工都有资格参与股份公司股份发起与股份认购。2014年德化梅园酒店开业，酒店实行股份制，共48个股东，管理层持股占95%，外部投资只占5%。该酒店目前运营非常良好，可以说是山区县级城市的一个楷模。在管理团队建设上，我们通过以上两头并进建立梅园与管理层利益共同体，取得了员工的广泛支持，为我们梅园稳定可持续发展奠定了坚实的基础。^〔6〕

朱总：关于电子商务网络营销问题，我们在去年（2014年）成立了网络部，聘请了网络总监，目前我们推出了微信公众号、微信订房系统，实行线上线下联动即o2o模式进行推广，从运行的效果来看，总体良好。关于创业过程中事业与家庭冲突时，我觉得事业与家庭是相辅相成的，常言道“家和万事兴”，一定要尽力保持家庭的和睦，在关键时候，要舍小家顾大家。

学者点评（经济管理学院副教授王盛勇）：

注1：几千年前孟子就曾说过“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”。创业对每个人来说都是不容易的，没有人能随随便便成功。

注2：营销是门艺术，在适当的时机因地制宜地使用适当的营销技术常常能“化腐朽为传奇”，收到神奇的效果。

注3：在美国911过后人们谈航空色变时巴菲特大量买进航空公司低价抛售的飞机，在97年亚洲金融危机时，世界第一CEO韦尔奇大量买进泰国汽车公司的股票，最后都赚得盆满钵满。商业巨子们无一不是善于抓住“危”中之“机”的奇才，正如韦尔奇所言“危险确实存在，但我们看到的却是在废墟下价值连城的机遇”。

注4：博大精深的中华文明 “舍得”文化就是“大舍大得，小舍小得，无舍不得”。它不仅是一种人生哲理，更是一种商业智慧。公司只有向顾客让渡价值，让顾客得到实惠，公司才能长久地获得收益，获得发展。

注5：未来变幻莫测，未来充满不确定性。面对未来的最好方式就是“不要去看远处模糊的事，而要去做身边清楚的事”。把身边的事情做得尽善尽美就是你面对未来的最好方式。

注6：“企”字“人”在上，无“人”则“止”，充分说明人力资源的重要性。公司通过内部提拔制度、管理层持股制度，把个人利益与公司利益紧密结合在一起，形成公司全体员工心往一处想，劲往一处使的良好氛围，最大限度地稳定了人心，激发了人力，无疑这是梅园跨越式发展获得成功的关键。

与朱董同时起步创业的人，有的因为经营不善而折戟沉沙，有的因为经不住其他行业的高利润诱惑而中途改弦易辙。只有像朱董这样的极少数，才能一如既往地在同一行业耕耘下去，成为该行业的“剩”者。剩，是孤独的开始，是孜孜不倦的追求，同时也是胜利的终点。其实正是他们的专注、坚持，几十年如一日一以贯之地专注于一个行业、专攻一门技术、磨练一项工艺，才使得他们构筑起高高的“护城河”，在残酷的市场竞争中再次成为幸存下来的“剩”者，成就“剩”者为王。可惜大部分人一辈子都在东挑西拣，飘来忽去，最终一事无成。